相続コンサルを実践するためには

相続コンサルが
実践出来る人実践出来ない人
の違い

少子高齢化、人口減少というマーケットの縮小、ITなどのテクノロジーによってホワイトカラーの仕事の大半が無くなると言われています。その中で、手続きではなくコンサルティングを身に着けないとこの先食べて行けないと思い相続のビジネスに参入される方がとても多いです。
しかし、相続コンサルをやりたいと思っても、

・相続の知識は学んだけど、コンサルのイメージが出来ない
・どのようにビジネスを組み立てれば良いのかわからない?
・申告、登記、不動産売買、保険の契約などの手続きは出来るが、総合的に分析して、課題を解決するコンサルが出来ない

などの理由で、相続のコンサルを実務に出来ていないという方が多く、相続コンサルが出来ている方はごくわずかです。

相続コンサルをしたいというニーズはあるのにビジネスに出来る人と出来ない人に違いが出るのでしょうか?

相続コンサルが実践出来る人と実践出来ない人の特徴には大きく分けて3つの違いがあります。

・相続の知識だけでなく、相続コンサルを実践するための知識、スキル、ノウハウを得ているか
・分かりやすく伝え、伝わるスキルを持っているか
・ビジネスの全体像を描き、ゴールから逆算したビジネスが構築出来ているか

この3つのポイントを押さえることで、相続コンサルというビジネスがより具体的に構築することが出来ます。

メディアに多数取り上げて頂いています

『相続コンサル入門セミナー オンライン受講版』を読売新聞オンライン、朝日新聞デジタル&M、産経ニュース、時事ドットコム、PRESIDENT Online、東洋経済オンライン等、合計36媒体のメディアに取り上げて頂きました。

受講者の声

一般社団法人 IREM JAPAN 会長、オーナーズエージェント株式会社、株式会社アートアベニュー 経営企画部 部長 先原秀和 様

顧客に約1,000名の不動産オーナー様がいる当社ですが、相続については十分なコンサルティングを提供できる体制が整っていませんでした。

コンサルチーム全員で受講させていただき、机上の相続対策知識ではなく、実践的なアプローチ方法や考え方を学ぶことができたのがとても良かったです。

相続の知識はあるメンバーはいたものの、いざ実践のコンサルティングとなると何をしたらいいのか分からず立ち止まっていたのですが、このセミナーのおかげでやるべきことが明確になり、「知識」を「実務」にしていくことができたと感じています。

東京大学卒 公認会計士、税理士、不動産鑑定士、CFP、CPM、CCIM アクセス 税理士 不動産鑑定士事務所 植崎紳矢 様

今後ニーズが増えていくであろう相続分野での業務を拡大するためにセミナーを受講しました。

法律および税務といった知識的な学習から、相続の現場で起きている実務的な内容も含まれており、多方面の知識が必要となる相続を全体的に網羅しています。内容はボリュームがありますが、クライアントに「相続のことならお気軽にご相談ください」と言えるようになると思います。

自分を差別化したい相続プロフェッショナルに受講をおすすめします!

CPM(米国認定 不動産経営管理士) 株式会社にわとり不動産 橋本大輔 様

私は仕事柄、地主さん、企業経営者のお客様が多く、その方達から、相続についての相談を受けることが非常に多いです。

セミナーを受講する前は、全体像が分からなかった為、税理士に丸投げしている状態でした。

そういった経緯から様々な相続の勉強をしました。

実際の実務に役に立つセミナーや資格勉強がなく、知識がだけがあって実務に活かせない状態になっていましたが、実際の実務で使える内容となっており、すぐに落とし込む事が出来ました。

同じようなお悩みを持っている方がいましたら、是非、この講義を受けてください。非常にオススメの内容です。

相続の知識だけでなく、相続コンサルを実践するための知識、スキル、ノウハウを得ているか

相続コンサルをしたいという方の多くはとても勉強家の方が多いです。人並外れた努力をして国家資格を取り、業務をされている方などは特にその傾向にあるかと思います。勉強をすることは決して悪いことではありません。

むしろ勉強は常にするべきだと思います。
大事なのはその勉強は何を目的にしていて、その目的を達成する為に必要な勉強になっているかです。
例えば、相続コンサルをしたいという方がやみくもに評価方法や特例を極める為の勉強をしても仕事の受注は出来ません。

コンサルと専門家(スペシャリスト)は別です。

コンサルは、顧客の現状を分析し、課題を見つけ、対策案を立案し、現状と対策案をシミレーションし、現状何もやらなかったらどうなるのか、やったらどうなるのかという比較をした選択肢を提供することです。

まずは、自分がコンサルをしたいのか、専門家(スペシャリスト)になりたいのかポジショニングをしっかりすることです。

このポジショニングがしっかりしていないとビジネスの全体像の構築もマーケティングもブレてしまいます。

また、専門家(スペシャリスト)の場合、得意分野の対策も対処療法となってしまいます。下図をご覧下さい。


専門家(スペシャリスト)が集まって顧客の対応をしたとして、対処療法の対策がいくら集まっても、一つ一つの手続きがぶつ切りになってしまい根治療法にはならず、顧客にとって良い対策になりません。

一つ一つの手続きや対策はあくまで手段でしかありません。手段を寄せ集めることで、一つ一つの手段が全て同じ方向を向き、相乗効果を持つとは限らず、むしろ顧客の真の課題に対して対策を行うのではなく、自分の分野で顧客に合いそうな商品やサービスの提供になります。

仮に全てが同じ方向を向き、相乗効果を持っていたら、奇跡的な確率がたまたま当たったというだけと思った方が良いかもしれません。


大事なのは、顧客の想いを前提に、家族背景、財産全体を考え、顧客が既に分かっている顕在的な課題を整理し、まだ気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、その課題を解決していくということです。

下図のように顧客の想いが一番上にあり、コンサルが現状を分析して総合的な判断をした先に、手段として一つ一つの手続きがあります。


このように顧客が既に気付いている顕在的な課題を整理し、まだ気づいていない課題を見つけて解決していくためには、多面的な事を分析しなければ課題を見つけ出すことが出来ません。専門家(スペシャリスト)ではなくコンサルタントとして顧客の入り口に立ち、課題を解決していく為には、多面的な事を分析する為に全体を包括する為の知識が必要なのです。相続のビジネスをする上で、自分がどのポジショニングをするかで必要な知識が変わり、コンサルティングをする為には専門領域の知識だけでなく全体を包括する知識が必要です。

分かりやすく伝え、伝わるスキルを持っているか

相続をビジネスにしようと考えるときに、まずは相続の相談に乗って、そこからビジネスに発展していくと考える方が多いのではないでしょうか?

この相続の相談ですが、ただ漠然と顧客から相続の相談を受けても実際にビジネスに発展する確率は低いです。

相続の相談をする際には顧客は抱える問題が解決が出来るのか、この先生にお願いしても大丈夫かという事を考えています。

見込み客から相談を受けた際に、顧客に何を伝え、顧客には何が伝わっているでしょうか。

相続の仕事を受注出来ないという方から、良く伺うのは顧客に説明しても伝わらないということをお伺いします。

そうすると、もっと知識を深める勉強をしようとなり、勉強をする。勉強をすることで更に話が難しくなり、見込み客に伝わらなくなるという連鎖になっていくことがあります。

BtoBで知識を学ぶ際には、難しい知識を持っている先生が魅力的に見えるので、知識をいっぱい持っていると思ってもらう事で信頼を勝ち取れると思う方が少なくないのですが、

見込み客から見ると、

・言葉の意味が分からなければ、思考停止になり、以降の話も入らない
・話が伝わらないから、信頼を得ることができない

という状況になります。

ご経験がある方も多いのではないでしょうか。家電量販店などで、テレビやパソコンなどを購入しようと思った時に、自分の分からない専門的な機能やスペックの話をされても、内容が分からず思考停止になってしまう。

しかし、同じ商品もしくはスペックが低かったり、型落ちの商品なのに通販番組などで、欲しくもなかった商品が欲しくなったことがある人も多いかと思います。

仮に同じ商品でも、お店で伝えてくれたのは機能やスペックだったのに対して、通販番組では購入した後をイメージ出来るようにして、魅力的な商品に感じるようにしてくれているのです。

BtoBの時に魅力を感じたのは、お金を払って情報を得に行ったあなたの目的に合っていたからですが、顧客が求めているのは情報ではなく対策を行った後の幸せな生活です。

これと同じことが相続の相談の現場ではたくさん起こっているのです。

求められるのは顧客に分かりやすい、イメージのしやすい伝え方です。これは上記の例の『伝わる』伝え方と一緒です。『伝わる』伝え方は、通常相当数の経験の中で識をしてトライ&エラーを繰り返しノウハウ化することで体系化されていきます。

しかし、その体系化されたノウハウを持っている人に聞くことで、ゼロから作り上げるよりも格段に早く習得することが出来ます。

ビジネスの全体像を描き、ゴールから逆算したビジネスが構築出来ているか

『伝え方』の重要性をお伝えしましたが、もう一つ大事なことがあります。

それはビジネスの全体像を作っていてその全体像のゴールから逆算したプロセスが出来ているかという事です。

漠然と相続の相談に乗っても、なかなかビジネスに繋がらないのは、相続の相談に来ていただいた際に、どのような流れで、何を見込み客から聞き、何を伝え、次はどのようなステップに向かい、そのステップは見込み客から見て具体的にどのようなメリットがあるのかという事が整理出来ていないケースが多いです。

また、初期接客でこのようなことを考え、伝える為には、その先の商品や対策が具体的にどのようなメリットあり、どのようなプロセスで行うという事も明確しておく必要あります。

顧客の家族構成や資産背景は千差万別だからそのようなことは出来ないと思う方もいるかもしれませんが、財産の種類が無限にある訳ではなく、対策の数も限られていますので、いくつかのパターンに絞られます。

そのパターンを考えた上で、初期接客で何をやるかという事が重要なのです。

また、自分の専門領域以外を他の専門家などのパートナーと行う場合でなく、自分の専門領域のみで対策をしたい場合には、そもそも千差万別の顧客が来る時点でマーケティングの手法が間違っているかもしれません。

このようにビジネスの全体像をしっかりと描くことで、初期接客の段階でも何をするのかも明確になっていきます。

 

以上、相続コンサルが実践出来る人と実践できない人の違いの3つのポイントでしたが、いかがでしたでしょうか?どれも大切なポイントですので、今ご自身がどの状況にあるのか整理をし、ポイント押さえて行くことであなたの相続コンサルビジネスをより具体的に構築することが出来ます。

相続コンサルを受注する為に必要なこと

コンサルを受注する為に必要なのは、コンサルに必要な知識、スキルと相続コンサルビジネスのノウハウです。
ビジネスのノウハウは、「知識や腕」とは別の能力だと考えると、相続コンサルが受注できるようになってきます。
知識に関しても、ただ知識をつければ良いというものではなく、相続コンサルに必要な知識を身に着け、相続コンサルを実践出来るスキルを習得することです。式で表すと下記のようになります。

相続コンサルを受注する = 相続コンサルに必要な知識、スキル × 相続コンサルのビジネスのノウハウ

そこで相続コンサルを受注する為の第一歩は、相続コンサルの全体像を設計することです。

ただ、漠然と相続の相談に乗ったからといって相続コンサルが受注できる訳ではありませんので、顧客に役立つ相続コンサルの仕組みを作り、この流れでこれをやれば顧客に役立つ。だから、相続の相談を受ける時には何をすれば良いのか、何を伝えれば良いのかという事を具体的にする必要があります。

相続コンサルは、モノを売っているわけではありませんので、相続コンサルの価値を理解出来るように伝える必要があります。

理解出来るように伝えることで、相続コンサルが受注出来、相続コンサルに必要な知識やノウハウが増えることで、受注単価が上がっていきます。

また、顧客に役立つコンサルが出来る事で、一度の対策だけでなく、手続きの受注、二次相続対策、資産運用と仕事が繋がっていきます。

ここまでの内容を踏まえて、自身の状況をチェックしてみましょう。

あなたは以下の質問に、すぐ答えられますか?

・あなたは相続の相談を受けるという入り口から、相続対策という出口までの明確なプロセスが出来ていますか?
・初期の接客で顧客に何を伝えるべきかが明確になっていますか?
・あなたの相続コンサルという商品は、何がすごいのですか?
・その相続コンサルという商品は他のライバルと、何が圧倒的に違うのでしょうか?あなたの相続コンサルの肝は何ですか?
・その肝の中で、あえて一番大切なポイントを挙げるなら何ですか?
・あなたの相続コンサルを受ける事で顧客に明確なメリットが具体的に提示が出来ますか?
・初めて相続の相談をする顧客にも分かりやすくあなたの相続コンサルを説明が出来ますか?
・あなたの導入している相続のツールは効果的に使えていますか?
・相続コンサルの内容が、得意分野にかたよった内容になっていませんか?

こうした質問に、明確かつ、端的に答えられなければ、相続コンサルは、実践できない可能性が高いでしょう。

相続コンサルビジネスにおいて、顧客を惹きつけ、顧客から「是非お願いします!」と言われる価値が凝縮されたものを、キラーコンテンツと言います。

あなたは、顧客の心に刺さるキラーコンテンツを持っているでしょうか?

顧客に求められるキラーコンテンツを構築すること、これが相続コンサルの受注を高め、ビジネスを構築する第一歩になります。

相続コンサルならではのビジネスの仕組み

キラーコンテンツを構築しても、それが自分の顧客に伝わらなければ、相続コンサルを受注することはできません。

そのため、相続コンサルを受注してもらう仕組みを構築することが求められます。

ところが、目に見えないサービスを高額で売るコンサル業は、一般的なモノ売りのような営業ではうまくいきません。

しかも、先生と呼ばれる立場は、自ら売り込みをすればするほど、「この先生、仕事が無いのかな?お願いするのは不安だな。。。」と思われてしまう、いわゆる営業のしにくい業種です。

こうした先生ビジネスで顧客を獲得していくには、

先生という立場をふまえた顧客心理を考えた相続コンサルビジネス構築

が必要になります。先生にとって、相続コンサルの受注プロセスは、決して売り込みではありません。

売り込まずに、顧客から「先生、お願いします」と言われるような仕組みに落とし込んでいくことが重要になります。

こんな方に向いています

〇 顧客に役立つ相続コンサルのビジネスを構築したい方
〇 相続の勉強はしてるが、ビジネスにできていない方
〇 今の相続ビジネスを更に伸ばしたい方
〇 手続きではなくコンサルをしていきたい方
〇 自分の得意分野の対処療法の説明だけではなく、全体を考えた対策を提案したい方
〇 顧客に喜んで頂き継続的な関係を構築したい方
〇 体系的な相続コンサルの知識の習得したい方
〇 ツールを効果的に業務に取り入れたい方

セミナーでお伝えするのは、相続コンサルに必要な知識とビジネスに特化して、見込み客に選ばれ、相続コンサルをする方法です。ですから、一般的な相続の知識だけをお伝えするセミナーではありません。

セミナーで、お伝えすること

・ 相続コンサルを受注する7つのステップ
・ セールスとコンサルの違い、手続きとコンサルの違い
・ これは知っておこう!相続コンサルで失敗する3つの罠
・ 顧客に刺さるキラーコンテンツの構築方法
・ 得意分野の対処療法ではなく、家族構成、資産全体を考えた対策
・ 価格競争に巻き込まれないための「選ばれる相続対策コンサル」の作り方
・ 難しい知識を分かりやすく伝える発想法

などです。

受講者プレゼント

相続コンサルビジネス構築のエッセンスが凝縮された質問集
相続コンサルビジネス構築チェックシート

このチェックシートは、相続コンサルをビジネス化するエッセンスを凝縮した質問集です。 質問に答えるだけで、自然とあなたがとるべき行動が分かってくる内容になっています。

セミナーの利用方法

相続コンサル入門セミナーでは、セミナー会場に直接お越し頂く受講の形式とオンラインでの受講の形式をご用意しています。

会場に直接お越し頂く形式では、講師と直接話をしたり、相続コンサルを目指すという同じ志をもった一緒に受講する方と知り合うキッカケとなります。

オンラインの受講では、1か月の受講期間中、セミナーの動画を好きな時に好きなだけご覧頂くことが出来ます。PDFの、レジュメはダウンロード出来ますので、ダウンロードしておけば受講期間終了後もお使い頂けます。

相続コンサル入門セミナー 費用

相続コンサル入門セミナーの費用は、セミナー会場に直接お越し頂く場合も、オンラインで受講する場合も、20,000円(税込)となります。

 

価格20,000円(税込)

 

セミナー概要

・東京会場

開催場所:東京都港区高輪2-15-19 高輪明光ビル10F(株式会社アーバンレック内セミナールーム)(品川駅徒歩10分、泉岳寺駅徒歩2分)
日程:

※会場受講は準備中です

・オンラインセミナー

レジュメ、受講者プレゼントの相続コンサルビジネスチェックシートをダウンロードして頂けます。

視聴時間 : 約3時間

受講期間の1ヶ月間は、好きな時に好きなだけ学んでいただくことが出来ます。

よくある質問

Q. 今まで相続に関する業務を行ったことが無くても大丈夫ですか?

A. はい、大丈夫です。ゼロからのスタートする方も多くいます。スタートアップの段階の失敗のノウハウも蓄積しているので、そのノウハウもお伝えすることが出来ます。

 

Q. 相続に関する業務をこれから始めるのですが、参加しても大丈夫でしょうか?

A. はい、大丈夫です。ゴールを設定せずに、やみくもに走るのではなく、ゴールを設定して走り出すことが出来ます。

 

Q. 営業に苦手意識を持っています。そんな私でも、内容を理解することができるでしょうか?

A. もちろん大丈夫です。このセミナーでは、話術で仕事を受注するのではなく顧客に本当に必要な対策を届ける為の体系的なステップをお伝えします、安心してご参加ください。むしろ、営業に苦手意識をお持ちの方の方が成果につながりやすいので、是非ともお越しいただければと思います。

代表者

プロフィール

相続対策コンサルタント協会 代表 豊田 剛士

相続税の節税、納税、遺産分割などに悩みや課題を持つ顧客の相談を年間100件以上、延べ600件以上の相続相談を実践する相続対策コンサルタント。地主、大家向けの相続対策のバイブル『「知らなかった」ではすまされない地主・大家の相続対策の本質』の著者、不動産の投資分析の最高峰の資格『CCIM(米国認定 不動産投資顧問)』の2019年度会長でもある。
相続が起こる度に地主さん、大家さんが相続税の支払いの為に土地を手放し、財産が目減りしたり、住まなくなった実家を売却したいのに遺産分割で揉めて売却出来ない相続の現場を目の当たりにして相続で困る人を助けたいという想いで相続対策のコンサルティングを始める。税務、財務、ファイナンス、不動産、保険など、多面的な知識を得るも、難しい話をしても、知識だけでは顧客に伝わらないという現実に直面する。

その後、数多くの相続相談から顧客に伝わる相続対策の方法について独自の研究を重ね、顧客の相続対策に必要な知識とノウハウを体系的にまとめる。その知識とノウハウで、顧客心理にそったビジネスプロセスを構築し、相続対策について分かりやすく伝えることで案件を受注、内容を変えるだけで相続税が2倍変わる遺言の作成や相続に有利な財産に組み替えることで相続税を千万円単位の相続税を節税する方法、資産を組み替えなくても出来る納税資金対策など、様々な相続対策を実施。そこで自ら成果の出た相続対策のコンサルティング方法を体系化、相続対策のコンサルティングに特化した相続対策コンサルタント養成講座を創設。
CPM(全米認定不動産経営管理士)、CCIM(全米認定不動産投資顧問)等、23の資格の取得で身につけた理論と、自らの実践経験を融合したノウハウが相続対策のコンサルティングを行いたいという士業、不動産業、FP、保険業などの方から圧倒的な支持を得ている。

メディア掲載実績

フジテレビ、朝日新聞、朝日新聞デジタル、YOMIURI ONLINE(読売新聞グループ)、SankeBiz(産経新聞グループ)、テレビ神奈川、千葉テレビ、幻冬舎ゴールドオンライン、全国賃貸住宅新聞、財形新聞、徳島新聞web、はまれぽ、エフピー研究所、スマイスター、他多数

講演実績

横浜銀行、川崎信用金庫、海老名市、一般社団法人 IREM JAPAN(全米不動産管理協会 日本支部)、一般社団法人 CCIM JAPAN(米国認定 不動産投資顧問協会 日本支部)、公益財団法人日本賃貸住宅管理協会、他多数

著書

『「知らなかった」ではすまされない 地主・大家の相続対策の本質 』(現代書林)、『徹底分析!不動産投資・賃貸経営の成功戦略』(合同フォレスト)、『大切な家族を相続から守りたいあなたがとるべき相続税と遺産分割の相続対策』他、全4冊を出版。いずれもAmazonの部門1位を獲得。

 

代表者よりひと言

最後に、私の想いを少しだけ伝えさせてください。

私が相続の仕事を始めた時は、一つ一つぶつ切りの知識の学びはありますが、コンサルをする為の体系的な学びの場がありませんでした。

その為、コンサルをするためには、その縦割りの知識を横串にする為にどうすれば良いのか試行錯誤の毎日でした。

また知識を横串にするということだけではなく、難しい知識を分かりやすく伝えることが出来ず、正しいことを伝えているのに伝わらなかったり、他よりも良い提案をしていることは分かっているのに、競合に負けたりと、悔しい想いをたくさんしてきました。

しかし、月に20件以上のお問い合わせを頂き、10件以上の面談をこなし、仮説と検証を繰り返し、縦割りの知識を横串にし、対処療法ではなく根治療法の対策を実施し、難しい知識を分かりやすく伝えるというスキルを体系化していきました。

多くの方が相続で顧客の役に立ち感謝して頂くコンサルをしたいと思っているのに、実践出来ていない現状を見て、私のように遠回りをするのではなく、体系的に相続のコンサルをして頂きたいと思ってこのセミナーを作りました。

相続の学びの場を提供することは、私一人で顧客に相続コンサルを提供し、利益をあげていくよりも、多くの方に相続コンサルを実践して頂き、一人でも多くの方が真の相続対策で幸せになって頂き、それが社会全体をより善い世界に導く最高の仕事だと思っています。

その為、一人でも、このセミナーがキッカケで、相続コンサルに必要な知識、スキル、ノウハウの気付きに繋がり、相続コンサルを実践するという能力を開花して頂くことが私の使命です。

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